智慧人居全面开启舒适家居蓝海市场

2021-01-01尤好适智能科技

2016年之后,刘克明很少出现在行业会议和媒体的视野中。用刘总自己的话说,这四五年来,他除了在中欧商学院上课学习提升自己,更多的时间都用在了GARMA嘉玛智慧人居系统的开发上。


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智能家居行业热点后的尴尬

2018年以来,智能家居是整个市场最热门的话题。进入智能家居的竞争者也涵盖了多个行业的头部品牌。既有如欧瑞博一样的智能家居专业品牌,也有海尔、华为等家电、互联网行业的巨头开发的智能家居系统。欧瑞博的专业智能家居系统显然强调的是整体性,可以涵盖家居领域的所有品类。海尔的智能家居系统更加强调家电产品的操控;华为的智能家居系统则强调的是将自己的终端作为入口。作为智能家居系统中最关键的舒适家居板块,却鲜有商家推出专业的舒适家居智能系统。

从行业范畴看,舒适家居是整个智能家居最重要、难度最高的板块,同时舒适家居是由冷、暖、风、水等多个系统集成,智能系统是建立在其他系统之上,并不是单独存在的。专业智能家居品牌的智能体系强调的是家居场景全领域的整体智能性,对于舒适家居显然存在认知不足的问题。在过去的三四年来,刘总带领智慧人居团队,一直在潜心开发符合国内舒适家居行业特性的智能家居系统,即GARMA嘉玛智慧人居系统。2020下半年,GARMA嘉玛智慧人居系统在技术和应用上都已经基本成熟的情况下,开始推向市场。

经过四五年的发展,舒适家居的智能系统产品的应用经历了多次的迭代与升级,系统和技术都基本稳定,形成了一个新的细分行业的蓝海市场。GARMA嘉玛智慧人居系统正是在这样的背景下进入市场的。

尤好适的总经理刘克明介绍,GARMA嘉玛智慧人居系统能够面市,首先说明需求端基本成熟了,市场基础有了,有了趋势,才能形成大势,商家自然要顺势而为。另一方面也说明供给端的技术也相对成熟了。作为为舒适家居集成商家量身定做的舒适家居智能系统,GARMA嘉玛智慧人居系统则是立足于舒适家居领域,将智能家居的技术和产品与舒适家居系统做深入的融合,提升舒适家居系统的智能化问题。也就是说,GARMA嘉玛智慧人居系统在智能家居做的是纵深垂直领域,而欧瑞博等品牌则属于全领域广域的发展。

GARMA嘉玛智慧人居系统解决的是智能家居中细分领域的智能,让舒适家居系统更智能,用户体验更方便、更节能。

 

舒适家居借助智能化驶入蓝海

智能家居行业发展多年,未来在国内外都将有很大的市场。其实,智能家居行业与互联网行业是类似的,都不是独立的行业,而是要嫁接到传统行业之上。就是所谓的+互联网和+智能化。智能家居扩大市场的路径很可能是先从自动控制过渡到真正的智能控制。

在智能家居领域,系统复杂程度最高,对功能需求最敏感,与用户关系最紧密的就是舒适家居的智能化。相对窗帘、灯光、安防智能化的实现,空调系统、地暖系统、新风系统的智能化是必须深入了解原来系统的功能结构用途的基础上,才能设计研发出真正人性化智能化的舒适家居系统。智能家居的植入,分为两个层面,有两个大的切入点,一是新装市场,二是改装市场。新装市场当然可以全新配套智能系统,安防的门锁、灯光系统、窗帘系统到空调地暖新风,需要几个系统的智能化模块,可以任意选择。而且,无论是有线,还是无线,技术和操作层面都没有任何问题。

但是,现在存量房的比例和绝对数字是相当巨大的。如果在存量房里安装无线智能系统的话,有很大的市场空间。例如,原来的空调地暖新风,都是手动操作的。加装智能系统的时候,可以直接将空调地暖新风原来的控制器拆掉,然后把智能化系统装上去,空调地暖新风系统就成了智能化的系统。原来的窗帘没有电动的功能,可以用一个无线的电机挂在轨道上,实现智能窗帘系统。门锁和灯光系统的智能化就更加容易操作。所以说,智能家居系统最大的市场在改装市场。

然而,做家居智能化的改装需要一个动力,对于大多数家庭来讲,这都是一个非常缓慢的过程。

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为舒适家居集成商赋能 提高两率

智能家居并不是一个独立的行业。智能家居行业自己却认为自己的产品做得很好,技术稳定,但实际上生意做得并不好,原因就在于智能家居企业把自己作为一个独立的行业来运作,用户却不这样认为。对于大多数用户来说,这么多年都没有用智能家居,身边的人也没有用智能家居,即使在装修,也不想考虑智能家居,因为接触的太少,根本没有这个意识。就是说,智能家居企业也找不到用户,用户也不去找智能家居,供和需之间是有隔阂的。

当智能系统嫁接到舒适家居产品上,实现了舒适家居的智能化,在获客上就很简单。因为舒适家居集成商每天都在跟新老用户打交道,无论客户是新装的系统,还是换装的系统,都可以做智能化。而且,在舒适家居系统智能化之后,还可以增加安防系统,窗帘系统和灯光系统。也就是说,舒适家居集成商的经营模式,让智能家居的供和需之间很轻易地连通了,达成合作就顺理成章。

舒适家居的智能化涵盖了智能家居的核心内容。智能影音、智能安防、智能照明、智能遮阳,是在舒适家居系统之外单独增加的模块。舒适家居集成商每天都在跟新老用户谈论舒适家居系统的方案。在与新老用户沟通的时候,除了介绍各种现有的空调、地暖、新风等系统,还可以介绍这些系统添加智能化功能的效果。也就是说,用户可以选择传统的系统,也可以选择智能化的系统。哪个系统可以增加智能模块,哪个系统用传统模式。例如,用户认为室内温度需要智能化控制,但是灯光和窗帘系统不需要智能化,这个选择权和决策权在用户手里,服务的能力在集成商手里。也就是说,无论用户是否选择,选择哪些,集成商都要具备这个能力。

GARMA嘉玛智慧人居系统在2019年进入市场,2020年下半年开始落地,整体的效果不错。这主要是因为舒适家居系统经过了近二十年的发展,已经进入了成熟期。在当前阶段,舒适家居集成商手里已经没有特别亮眼、有竞争力的东西。所以,竞争极其惨烈,成交率本身就非常困难,即使成交了,利润率也极低。这时候,在原来舒适家居系统的基础上,有一套可靠的智能系统,就成了舒适家居集成商手里比较亮眼的卖点,能给客户带来新的应用价值,对成交率和利润率都有提升作用。所以,从具体的应用落地角度来看,接受刘总观点和做法的合作伙伴,对其成交率和利润率的提升有非常大的价值。

但是,智能系统对于舒适家居集成商来讲,在推广的过程中也存在两大障碍。一是认知障碍,二是行动落实上的障碍。消除了认知上和行为上的障碍之后,一些合作伙伴将智能化落地到实际的项目中,不但成交率在提高,客单利润率也大幅度地提升。

其实,目前专业做智能家居的品牌商虽然有产品,但是渠道客户需要从零开发,建立客户群,搭建渠道,0~1是他们必须先做的。上海尤好适的团队在舒适家居行业沉浸多年,有客户基础,接下来就是1~2~3的过程了。不同的是,上海尤好适的客户群相对较为垂直,未来的市场发展也会在舒适家居智能化这一专业领域做纵深的探索,而不是在客户群的宽度上做开拓。

基于人们对于生活品质的追求,未来很长一段时间,中国的消费升级都会极大地促进以智能家居为代表的舒适家居市场的快速增长。厂商就是要顺势而为,用好的产品,优质的服务,服务好每个用户。